вторник, 18 декабря 2012 г.

Использование шаблона ценностного предложения по Остенвальдеру


Использование шаблона  ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ  ( далее ЦП) шаг за шагом:
   1. Заполните ваш шаблон ЦП.
    Опишите ЗАДАЧИ, которые пытается решить ваш будущий клиент. Выделите ПРОБЛЕМЫ , с которыми он сталкивается и ВЫГОДЫ, которые он надеется получить. Составьте список ПРОДУКТОВ и УСЛУГ, которые вы намерены ему предложить , и опишите: как по вашему они должны помочь вашему клиенту в решении его ПРОБЛЕМ и в создании той ВЫГОДЫ, которую он ожидает получить. Для этого используйте наводящие вопросы (см. шаблон ЦП), и вы получите список ЦП и потребностей ваших клиентов. Опишите, кем по вашему должны быть ваши клиенты и что создаст для них ценность. И помните - это всего лишь ваше ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ.
Рис.1


2. Протестируйте ваши предположения о Потребностях ваших клиентов.
"Пора идти в поля"- как сказал бы СТИВ БЛАНК  с целью проверить потребности ваших клиентов. Опросите как можно больше потенциальных клиентов чтобы проверить, действительно ли они пытаются реализовать те ЗАДАЧИ, которые вы описали в шаблоне ЦП, насколько эти задачи важны или незначительны для них. Узнайте, действительно ли у них есть те ПРОБЛЕМЫ, которые вы описали в шаблоне, и насколько они значительны для ваших клиентов. Подтвердите, действительно ли для них важны те ВЫГОДЫ,  которые вы считаете важными для них.
 Рис. 2


3. Откорректируйте ваши предположения о потребностях ваших клиентов основываясь на их точке зрения.
 Теперь, когда вы лучше понимаете кто ваши клиенты, вам нужно откорректировать образ вашего  клиента на основе вашего понимания важности ЗАДАЧ, которые ставят перед собой ваши клиенты, сложности их ПРОБЛЕМ и размера ВЫГОДЫ, которую они хотят получить.
Рис.3


4. Откорректируйте ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ основываясь на точке зрения ваших клиентов.
Откорректируйте ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ  в соответствии с теми ПРОБЛЕМАМИ и  ВЫГОДАМИ, на которых вы собираетесь сфокусироваться (основываясь на точке зрения клиентов). Так вы получите откорректированный шаблон.
Рис. 4


5. Начинайте тестировать ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Теперь настало время построить, протестировать и окончательно откорректировать ваше ЦП на основе новой информации  о реальных потребностях ваших клиентов.
Рис. 5


Шаблон ЦП будет служить вам картой для того, чтобы постоянно отслеживать  все ваши предположения и тестировать их в процессе Стартапа. Тестирование завершится когда ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ будет полностью соответствовать ожиданиям клиентов, то-есть тогда, когда вы создадите продукт или услугу, которая востребована на рынке и  которая является решением проблемы клиентов.
Рис. 6



Автор: Александр Остенвальдер
www.businessmodelalchemist.com





Комментариев нет:

Отправить комментарий