Показаны сообщения с ярлыком Бизнес. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком Бизнес. Показать все сообщения

вторник, 18 декабря 2012 г.

ШАБЛОН ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ( Александр Остенвальдер)

                ЦЕННОСТИ КЛИЕНТА

   ЗАДАЧИ которые ставит перед собой клиент:

     Опишите задачи, которые ставит перед собой тот сегмент покупателей, на который вы ориентируетесь. Это могут быть задания, которые они хотят выполнить или завершить, проблемы которые они хотят решить или  потребности, которые они хотят удовлетворить.

 Какие практические задачи вы помогаете решить своим клиентам? 

( Например сделать или завершить определенное задание, решить определенную проблему,...)

Какие социальные задачи вы помогаете решить своим клиентам? 

( Например желание хорошо выглядеть, желание повысить свой статус или получить власть, ...)

Какие эмоциональные задачи вы помогаете решить своим клиентам? 

( Например эстетические, желание хорошо себя чувствовать, безопасность, ...)

Какие базовые потребности вы помогаете удовлетворить своим клиентам?

( Например общение, секс, ...)   

Кроме выполнения главной задачи, ваш клиент выполняет бесчисленное количество задач в разных ситуациях и разных социальных ролях. Опишите, какие задачи стоят перед вашим клиентом в качестве:
Покупателя ( пытается хорошо выглядеть, достичь власти или соц. статуса,....)
Соавтора ( эстетическое наслаждение, хорошее самочувствие, безопасность,...)
Посредника ( продукты и услуги, которые помогают избавится от продукта, передать его другим, перепродать,....)

Оцените каждую задачу  по степени важности для покупателя: данная задача важная или незначительная? Как часто возникает каждая задача?
Укажите, в каком контексте требуется решение задачи, так как это может налагать определенные ограничения. ( Например во время управления машиной, на улице, ...)

            ПРОБЛЕМЫ ваших клиентов:

Опишите негативные эмоции, нежелательную стоимость или ситуацию, риски , которые ваши клиенты испытывают или могли испытывать до выполнения задачи, во время или после того, как задача уже выполнена. 

Что для ваших клиентов является слишком дорогостоящим?

(Например это занимает много времени, стоит слишком много денег, требует чрезмерных усилий, ....)

От чего ваши клиенты чувствуют себя плохо?

(Напр. расстроенными, раздраженными, что-то, что вызывает у них головную боль, ....)

Почему уже существующие предложения  не удовлетворяют потребности клиентов полностью ?

(напр. недостаток  деталей,  эффективности, неисправности, ....)

С какими основными сложностями и трудностями сталкиваются ваши клиенты?

( Напр. понимание как это работает,  сложности с достижением цели, сопротивление, ....)

C какими негативными социальными последствиями сталкиваются ваши клиенты или боятся столкнутся?

(Напр. потерять лицо,  власть,  доверие, статус, ...)

Каких рисков опасается ваш клиент?

( Напр. финансовых, социальных, технических,  или что все может пойти не так как планировалось, ....)

Что не дает вашему клиенту спокойно спать ночью?

( серьезные проблемы, беспокойства, тревоги, ...)

Какие распространенные ошибки допускает ваш клиент?

( Напр. ошибки при использовании , ...)

Что мешает вашему клиенту принять положительное решение о покупке товара или услуги?

( Напр. цена первоначального взноса,  график обучения, нежелание меняться,....)

Оцените каждую проблему относительно того, насколько серьезной она кажется вашему клиенту и как часто возникает?

ВЫГОДЫ ваших клиентов

Опишите преимущества, которые ожидают получить ваши клиенты, желают, или были бы приятно удивлены получить. Это включает в себя выгоду от использования, социальные цели, позитивные эмоции, экономию средств.

Экономия каких ресурсов могла бы обрадовать ваших клиентов?

( Напр. времени, денег, усилий, .....)

Каких результатов ожидает ваш клиент и что могло бы превзойти его ожидания?
(Напр. качество, больше чего-то, меньше чего-то,....)

Насколько существующие на рынке предложения удовлетворяют вашего клиента?

(Напр. особые функции, производительность, качество, ....)

Что бы облегчило жизнь вашего клиента?

(Напр. более легкий способ обучения, больше услуг, меньшая стоимость,....)

Каких положительных социальных результатов ожидает ваш клиент?

(Напр. улучшение внешнего вида, повышение власти, статуса, ....)

Что ищет ваш клиент ?

(Напр. хороший дизайн, гарантии, определенные или дополнительные функции,...)

О чем мечтает ваш клиент?

(Напр. выдающиеся достижения, большое облегчение,...)

Как ваши клиент измеряют успех и поражение?

(Напр. по эффективности, стоимости, ....)

Что могло бы стимулировать клиента принять положительно решение о приобретении товара или услуги?

( Напр. снижение стоимости, снижение рисков, улучшение качества, эффективности, дизайна, ....)

Оцените каждую выгоду в зависимости от ее актуальности для вашего клиента: насколько выгода важна для него и как часто она возникает.


ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ПРОДУКТЫ и УСЛУГИ

Опишите продукты и услуги на основе которых вы строите свое ценностное предложение.
Какие из предлагаемых вами  продуктов или услуг помогут вашим клиентам справится с практическими, социальными или эмоциональными задачами, или удовлетворить их базовые необходимости.
Какие вспомогательные продукты и услуги помогают клиентам в роли:
Покупателя ( Напр, продукты и услуги, которые помогают покупателю сравнить предложения, принять  решение, купить, принять доставку продукта или услуги ....)
Соавтора ( Напр. продукты и услуги, которые помогают клиенту стать соавтором продуктов или услуг, или каким-то другим способом принять участие в создании продуктов или услуг,...)
Посредника ( продукты и услуги, которые помогают избавится от продукта, передать его другим, перепродать,....)

Продукты и услуги могут быть как :
материальными ( напр. промышленные товары, обслуживание клиентов лицом к лицу, ....)
виртуальными (напр. скачивание информации, рекомендации онлайн, ....)
нематериальными ( авторские права, страховки, ...)
финансовыми ( инвестиционные фонды, финансовые услуги,....)
Оцените каждый продукт или услугу по степени их важности для клиента.

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ ваших клиентов:

Опишите, как ваш продукт или услуга решит проблемы ваших клиентов. Как они избавят ваших клиентов от негативных эмоций, не желательной стоимости или ситуации или рисков , которые ваши клиенты испытывают или могли испытывать до выполнения задачи, во время или после того, как задача уже выполнена.
Ваши продукты или услуги :

Помогают клиентам экономить?

(Например время,  деньги, усилия, ....)

Помогают вашим клиентам лучше себя чувствовать?

(Напр. поднимают настроение, убирают раздражение, убирают то, что вызывает у них головную боль, ....)

Избавляют ваших клиентов от сложностей и трудностей с которыми сталкиваются ваши клиенты?

( Напр. делает вещи более легкими для понимания, помогает в выполнении задач, убирает сопротивление, ....)

Убирает негативные социальные последствия с которыми сталкиваются ваши клиенты или боятся столкнутся?

(Напр. потерять лицо,  власть,  доверие, статус, ...)

Избавляют от рисков, которых опасается ваш клиент?

( Напр. финансовых, социальных, технических,  или что все может пойти не так как планировалось, ....)

 Помогает вашему клиенту спокойно спать ночью?

( помогая с серьезными проблемами, беспокойствами, тревогами, ...)

Уменьшает количество распространенных ошибок, которые допускает ваш клиент?

( Напр. ошибки при использовании , ...)

Избавляет от ограничений, которые мешают вашему клиенту принять положительное решение о покупке товара или услуги?

( Напр. понижают цену первоначального взноса,  делают график обучения удобнее, снижают сопротивление к переменам,....)

Оцените каждую проблему, которые помогают решить ваш продукт или услуга относительно того, насколько серьезной она кажется вашему клиенту и как часто возникает?
Отметьте, как часто возникает каждая проблема, а так же риски , которые ваши клиенты испытывают или могли испытывать до выполнения задачи, во время или после того, как задача уже выполнена.

СОЗДАНИЕ ВЫГОДЫ для ваших клиентов

Опишите как ваши продукты и услуги создают выгоду для клиентов. Как они создают
преимущества, которые ожидают получить ваши клиенты, желают или были бы приятно удивлены получить. Это включает в себя выгоду от использования, социальные цели, позитивные эмоции, экономию средств.

Ваши продукты и услуги:

Создают экономию, которая могла бы обрадовать ваших клиентов?

( Напр. времени, денег, усилий, .....)

Дают результаты, которые ожидает ваш клиент, или то, что  могло бы превзойти его ожидания?
(Напр. качество, больше чего-то, меньше чего-то,....)

Копируют или превосходят существующие на рынке предложения, которые удовлетворяют вашего клиента?

(Напр. особые функции, производительность, качество, ....)

Облегчают жизнь вашего клиента?

(Напр. более легкий способ обучения, больше услуг, меньшая стоимость,....)

Создают положительные социальные результаты, которых ожидает ваш клиент?

(Напр. улучшение внешнего вида, повышение власти, статуса, ....)

Имеют  те качества, которые ищет ваш клиент ?

(Напр. хороший дизайн, гарантии, определенные или дополнительные функции,...)

Дают клиенту то, о чем он мечтает?

(Напр. выдающиеся достижения, большое облегчение,...)

Дают позитивный результат, который соответствует критериям , которыми ваш клиент измеряют успех и поражение?

(Напр. по эффективности, стоимости, ....)

Стимулирует клиента принять положительно решение о приобретении товара или услуги?

( Напр. снижение стоимости, снижение рисков, улучшение качества, эффективности, дизайна, ....)

Оцените каждую выгоду, которую создают ваши товары или услуги, в зависимости от ее актуальности для вашего клиента.  Насколько выгода важна для него и как часто она возникает.





Использование шаблона ценностного предложения по Остенвальдеру


Использование шаблона  ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ  ( далее ЦП) шаг за шагом:
   1. Заполните ваш шаблон ЦП.
    Опишите ЗАДАЧИ, которые пытается решить ваш будущий клиент. Выделите ПРОБЛЕМЫ , с которыми он сталкивается и ВЫГОДЫ, которые он надеется получить. Составьте список ПРОДУКТОВ и УСЛУГ, которые вы намерены ему предложить , и опишите: как по вашему они должны помочь вашему клиенту в решении его ПРОБЛЕМ и в создании той ВЫГОДЫ, которую он ожидает получить. Для этого используйте наводящие вопросы (см. шаблон ЦП), и вы получите список ЦП и потребностей ваших клиентов. Опишите, кем по вашему должны быть ваши клиенты и что создаст для них ценность. И помните - это всего лишь ваше ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ.
Рис.1


2. Протестируйте ваши предположения о Потребностях ваших клиентов.
"Пора идти в поля"- как сказал бы СТИВ БЛАНК  с целью проверить потребности ваших клиентов. Опросите как можно больше потенциальных клиентов чтобы проверить, действительно ли они пытаются реализовать те ЗАДАЧИ, которые вы описали в шаблоне ЦП, насколько эти задачи важны или незначительны для них. Узнайте, действительно ли у них есть те ПРОБЛЕМЫ, которые вы описали в шаблоне, и насколько они значительны для ваших клиентов. Подтвердите, действительно ли для них важны те ВЫГОДЫ,  которые вы считаете важными для них.
 Рис. 2


3. Откорректируйте ваши предположения о потребностях ваших клиентов основываясь на их точке зрения.
 Теперь, когда вы лучше понимаете кто ваши клиенты, вам нужно откорректировать образ вашего  клиента на основе вашего понимания важности ЗАДАЧ, которые ставят перед собой ваши клиенты, сложности их ПРОБЛЕМ и размера ВЫГОДЫ, которую они хотят получить.
Рис.3


4. Откорректируйте ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ основываясь на точке зрения ваших клиентов.
Откорректируйте ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ  в соответствии с теми ПРОБЛЕМАМИ и  ВЫГОДАМИ, на которых вы собираетесь сфокусироваться (основываясь на точке зрения клиентов). Так вы получите откорректированный шаблон.
Рис. 4


5. Начинайте тестировать ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Теперь настало время построить, протестировать и окончательно откорректировать ваше ЦП на основе новой информации  о реальных потребностях ваших клиентов.
Рис. 5


Шаблон ЦП будет служить вам картой для того, чтобы постоянно отслеживать  все ваши предположения и тестировать их в процессе Стартапа. Тестирование завершится когда ваше ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ будет полностью соответствовать ожиданиям клиентов, то-есть тогда, когда вы создадите продукт или услугу, которая востребована на рынке и  которая является решением проблемы клиентов.
Рис. 6



Автор: Александр Остенвальдер
www.businessmodelalchemist.com